Bất động sản ngày một phát triển với sự đa dạng phân khúc, loại hình sản phẩm kéo theo sự ra đời của rất nhiều công ty bất động sản. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng biết cách đào tạo một đội Sales chuyên nghiệp để tạo được lòng tin cho khách hàng. Hiểu được điều này, HomeNext Academy sẽ chỉ ra những điểm mà các bạn cần phải thực hiện để trở thành một chuyên viên bất động sản tài năng qua bài viết dưới đây.
HomeNext Academy tặng bạn trọn bộ cẩm nang kinh doanh hiệu quả dành cho Sales hoàn toàn MIỄN PHÍ
1.Vì sao chuyên viên bất động sản “không chốt sale” thành công?
Một trong những điều khiến cho bạn không “chốt sale” được và không tạo ra được doanh thu cho công ty, là vì:
– Tập trung vào bán hàng nhưng lại không hiểu được khách hàng:
Có thể bạn là một Sales có những kiến thức rộng trong lĩnh vực bất động sản. Bạn có được khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của bạn. Nhưng đến cuối cùng họ lại không chốt giao dịch với bạn. Phải chăng trong lúc tư vấn, bạn không đưa được giải pháp vấn đề mà khách hàng cần?
– Không lắng nghe những “nỗi đau” của khách:
Kể từ lúc các bạn có được số điện thoại/Email của khách để giúp họ có thêm những thông tin hữu ích giải quyết vấn đề họ đang gặp phải. Thế nhưng, những giá trị mà bạn gửi lại không phù hợp với họ. Nếu như các bạn tiếp tục gửi hay gọi điện nói những nội dung không cần thiết. Bạn sẽ bị khách hàng Spam ngay lập tức. Đây chắc chắn không phải là điều các bạn mong muốn phải không?
– Đưa ra quá nhiều quan điểm cá nhân hay những lời tiêu cực:
Có thể các bạn đã gặp những trường khách hàng có những nhận định không đúng. Nhưng bạn cũng đừng gấp gáp phủ định những điều khách nói một cách thẳng thắn. Hay cả khi các bạn vô tình đưa ra những nhận xét tiêu cực về về đối thủ, đồng nghiệp hoặc khách cũ. Một số khách sẽ không để đến điều bạn nói. Nhưng nó sẽ làm hình ảnh của bạn xấu đi trong mắt khách hàng.
– Nói quá nhiều gây ra cảm giác lan man:
Một tình huống trớ trêu hơn khiến bạn không chốt giao dịch được. Chính là bạn đã nói quá lan man, nói những điều không cần thiết. Điều này làm khách hàng hoang mang không biết bạn nói đến vấn đề gì. Bạn đã tự tạo ra cái bẫy cho mình, làm cho cuộc trò chuyện kéo dài và mất thời gian của khách.
-Tình huống khẩn cấp không xử lý kịp thời:
Nhu cầu và thời gian là hai yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Với bạn, sản phẩm là quan trọng. Nhưng với khách hàng, đó chỉ là một khía cạnh để thu hút sự chú ý của họ. Vì có rất nhiều trường hợp khách có nhu cầu, đã xem đầy đủ thông tin dự án, giá cả. Nhưng họ lại không chốt được. Bởi lẽ họ chưa hiểu vì sao phải giải quyết nhu cầu đó ngay lập tức.
Mắc kẹt trong tình huống này, nếu bạn không xử lý kịp thời, tạo cho khách cảm giác cấp bách. Làm cho họ hiểu nếu không mua sẽ sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi của họ. Và điều đấy cũng đồng nghĩa bạn sẽ tụt mất cơ hội chốt sale.
2.Sale Bất động sản – đội ngũ chủ lực của doanh nghiệp BĐS
Thuật ngữ “Sales bất động sản” hay gọi “chuyên viên BĐS”, “nhà môi giới” đã không còn quá xa lạ với chúng ta. Một bộ phận chủ lực nhất của bất kỳ công ty BĐS nào.
Các bạn là trung gian giữa người bán và người mua đang tìm kiếm sản phẩm thông qua các hoạt động Marketing, Ads. Từ đấy, các bạn sẽ tư vấn về sản phẩm cho khách và được hưởng hoa hồng khi giao dịch thành công.
Sales bất động sản là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp
Vậy có sự khác biệt nào giữa Cò đất và nhân viên kinh doanh BĐS hay không?
3.Môi giới BĐS (Cò đất) và nhân viên kinh doanh bất động sản khác nhau điều gì?
Mục tiêu chung giữa môi giới và nhân viên kinh doanh BĐS là giúp khách của các bạn mua bán nhà thành công. Nhưng giữa các bạn sẽ có những điểm khác nhau.
| Nhà môi giới bất động sản | Nhân viên kinh doanh bất động sản |
| – Vai trò:
Tìm kiếm, kết nối người mua với người bán BĐS – Hình thức hoạt động: Hoạt động độc lập, không bị ràng buộc bởi doanh nghiệp – Chứng chỉ hành nghề: Không cần – Kiến thức chuyên môn: Thu nhặt từ kinh nghiệm của bản thân, không đầy đủ –Tính trách nhiệm: Không ổn định, tự phát, không lâu dài, tính trách nhiệm sau bán hàng không cao |
– Vai trò:
Tìm kiếm, kết nối người mua với sản phẩm đang được bán – Hình thức hoạt động: Hoạt động như một nhân viên ký hợp đồng của một sàn BĐS hoặc công ty môi giới. – Chứng chỉ hành nghề: Có – Kiến thức chuyên môn: Được đào tạo những kiến thức về thủ tục pháp lý, cách tư vấn khách, các thông tin về dự án. Đi kèm với kinh nghiệm của bản thân –Tính trách nhiệm: Có tính trách nhiệm cao hơn cò đất |
4.Công việc chính của nhân viên kinh doanh bất động sản là gì?
Bạn có ước mơ, khát vọng có được công việc thu nhập cao. Bạn đam mê với lĩnh vực bất động sản và muốn trở thành Sales BĐS chuyên nghiệp.
Vậy bạn có biết một nhân viên kinh doanh BĐS phải làm những công việc nào. Chúng tôi sẽ giải đáp cụ thể cho bạn ngay sau đây.
Sales BĐS ngày nay đã khác đã khác xưa, khi đi làm tại bất kỳ công ty BĐS nào đều sẽ được đào tạo bài bản về kỹ năng, kiến thức chuyên môn. Công việc chính của Sales BĐS chính là:
-Tìm kiếm, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng:
Công việc đòi hỏi chiếm nhiều thời gian nhất là đây. Các bạn phải tìm kiếm, trích xuất thông tin khách hàng từ bộ phận chăm sóc khách hàng. Tiếp cận khách hàng thông qua việc gọi điện tư vấn, tham gia các sự kiện ra mắt dự án, quảng cáo Google Ads, Facebook Ads. Hay thậm chí là thông qua phát tờ rơi, đăng tin trên các website bất động sản.
Qua đó, các bạn sẽ giới thiệu những sản phẩm BĐS theo đúng nhu cầu của khách một cách khéo léo, chi tiết. Và thuyết phục khách mua sản phẩm của bạn.
Có rất nhiều phương thức để tiếp cận khách hàng nhưng đích đến vẫn là “Chốt Sale”, ký hợp đồng thành công. Để có được khách hàng, cạnh tranh với những đối thủ khác. Các bạn phải cập nhật những xu hướng mới nhất để thu hút khách hàng về mình.
– Thường xuyên chăm sóc khách hàng tiềm năng trước và sau khi giao dịch:
Mỗi khi tìm được khách hàng tiềm năng bạn đã tạo ra một lợi thế lớn cho mình. Nhưng bạn có tự tin sẽ giữ chân được khách tiềm năng của mình khi xung quanh có rất nhiều đối thủ.
Do đó, việc chăm sóc khách hàng tiềm năng được chăm sóc thường xuyên, duy trì mối quan hệ tốt đẹp với cả khách cũ.
Đối với các bạn Sales mới vào nghề thì điều không dễ chút nào. Các bạn phải luyện tập thường xuyên, thỏa mãn những yêu cầu của khách. Đảm bảo có kiến thức đủ rộng, kỹ năng mềm và đạo đức nghề nghiệp. Điều đó sẽ giúp các bạn có thể giữ chân khách hàng lâu dài.
– Cung cấp thông tin mới nhất về sản phẩm, khuyến mãi và giá cả cho khách hàng:
Trong quá trình chăm sóc khách, các bạn sẽ lắng nghe những nhu cầu của khách, thấu hiểu “nỗi đau” của họ. Không chỉ thế, các bạn sẽ gửi đến họ những thông tin cập nhật mới nhất về sản phẩm, giá bán, chính sách ưu đãi khi mua hàng.
Điều này tạo sự tin tưởng của khách dành cho các bạn, có thông tin hữu ích giúp họ có nhiều lựa chọn tốt, giá cả phù hợp.
Ngoài ra còn có những công việc khác chi tiết qua List công việc của Sales Bất động sản dưới đây:
List công việc mà nhân viên kinh doanh Sale cần có
Với nội dung công việc và để được khách hàng tin yêu. Đòi hỏi các bạn phải có tác phong chuyên nghiệp. Chúng tôi sẽ chỉ ra những tác phong cần có dành cho các bạn trong phần kế tiếp của bài viết.
Huấn luyện đội ngũ bán hàng cách tìm kiếm khách hàng và chuyển hóa thành “Deal”. Hãy đăng ký khóa học của HomeNext Academy NGAY HÔM NAY.
5.Tiêu chuẩn tác phong của chuyên viên bất động sản cần có
Sự tin tưởng đến từ khách hàng xuất phát từ thái độ của người chuyên viên khi tư vấn dự án BĐS và sự tận tâm của các bạn. Như vậy, những tác phong mà nhân viên kinh doanh BĐS cần có:
– Về ngoại hình:
+ Quần áo, tóc tai tươm tất, chỉn chu từ A đến Z.
+ Hơi thở thơm tho, không quá nặng mùi.
– Về tác phong làm việc:
+ Tác phong nhanh nhẹn uyển chuyển.
+ Đến đúng giờ hẹn.
+ Làm việc có kỷ luật, có trách nhiệm.
+ Kỹ năng nắm bắt thông tin dự án chuẩn xác.
– Về lối ứng xử với khách:
+ Khả năng giao tiếp tốt, lưu loát, câu từ chuẩn xác, súc tích giúp khách nắm bắt thông tin dễ dàng.
+ Tinh tế khi trao đổi, thấu hiểu khách để tìm ra những keyword hữu dụng trong quá trình tư vấn.
+ Ứng xử chuẩn mực, tôn trọng khách hàng.
+ Phong thái tự tin, dám nhìn thẳng vào mắt khách hàng khi cần thiết.
+ Luôn chân thành, trung thực.
6. Cách trở thành Sale bất động sản chuyên nghiệp
Không những có tác phong tốt, các bạn phải có cho mình những kỹ năng để trở thành Sales BĐS giỏi. Có thể kể đến các yếu tố như sau:
6.1.Yếu tố làm nên chuyên viên bất động sản
+ Thứ nhất, tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay lần gặp đầu tiên
Tạo ấn tượng ngay lần đầu gặp mặt sẽ tạo ra lợi thế lớn giúp các bạn thành công.
Hãy tạo một thói quen cho mình trước khi gặp khách hay cả khi trong các mối quan hệ nào. Các bạn phải chuẩn bị cho mình từ tác phong, cách ăn mặc, lời nói, cử chỉ,… Tất cả phải thật chỉn chu nhất để làm hài lòng khách hàng.
+ Thứ hai, thấu hiểu tâm lý khách hàng
Điểm quan trọng của một chuyên viên bất động sản chính là đọc vị khách hàng.
Chuẩn bị cho mình kiến thức tâm lý học, rèn luyện khả năng lắng nghe, đặt câu hỏi, khảo sát khách hàng.
Đồng cảm, lắng nghe nghe giúp tiếp cận khách hàng, hiểu được những mong muốn của họ. Nhờ đó, quá trình chốt giao dịch, ký hợp đồng, xử lý các yêu cầu đều thuận buồm xuôi gió.
+ Thứ ba, nắm rõ thông tin sản phẩm
Nắm rõ thông tin về dự án giúp các bạn dễ dàng trao đổi với khách, xử lý những yêu cầu khó mà khách gặp phải.
Hơn nữa, nắm rõ sản phẩm giúp lời nói của bạn có sức thuyết phục. Bạn sẽ cảm thấy tự tin, trở nên đáng tin cậy hơn.
+ Thứ tư, có kiến thức sâu rộng trong mọi lĩnh vực
Không chỉ có kiến thức về dự án. Các bạn hãy trao dồi cho mình những kiến về kinh tế – xã hội. Đây là cách tạo nên sự khác biệt giữa các nhân viên bán hàng. Phong thái tự tin của bạn là điều khách hàng rất thích. Họ sẽ cảm thấy thoải mái khi nói chuyện cùng bạn về những điều họ đang quan tâm hiện nay.
+ Thứ năm, kiên nhẫn trước khách hàng khó tính
Công việc của nhân viên kinh doanh BĐS không phại lúc nào cũng diễn ra suôn sẻ. Nhiều khi bạn phải đối mặt với những khách khó tính. Họ thường đưa ra những lý do về giá bán, chính sách hay dịch vụ của bên bạn chưa tốt. Lúc này, khách thường hay có thái độ khó chịu, la mắng bạn.
Là một nhân viên Sales chuyên nghiệp, bạn phải kiên trì, luôn nở nụ cười. Khi khách bình tĩnh lại hãy giải thích cho họ hiểu hơn về sản phẩm.
Với những khách hàng khó tính các bạn phải thật nhẫn nại. Đây là một kỹ năng cần thiết của Sale. Hãy giữ thái độ niềm nở, phong thái sẵn sàng giải đáp những thắc mắc của khách. Lúc đó họ sẽ cảm thấy quý mến bạn hơn.
+ Thứ sáu, luôn chân thành, nhiệt với khách
Không có gì tốt hơn nếu đặt sự chân thành, nhiệt tình với khách hàng. Đầu tiên là hãy đặt niềm tin lên sản phẩm mà bạn chào bán. Truyền niềm tin đó đến với khách hàng bằng sự nhiệt tình của bạn.
Nên nhớ, nhiệt tình không có nghĩa là nói nhanh, nói lớn. Bạn cần trình bày vấn đề về sản phẩm một cách sinh động và có tính thuyết phục cao.
+ Cuối cùng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng là một điều vô cùng cần thiết.
Có rất nhiều cách để giữ chân khách hàng. Chẳng hạn như gọi điện hỏi thăm, tặng họ những món quà ý nghĩa hay voucher giảm giá,… Có như vậy, từ một mối quan hệ bạn sẽ phát triển thành một mạng lưới khách hàng tiềm năng để dễ dàng “chốt deal”.
6.2. Những kỹ năng cần thiết khi là nhân viên kinh doanh BĐS
+ Kỹ năng giao tiếp:
Mấu chốt của việc “chốt deal” thành công chính là nhờ có kỹ năng giao tiếp giỏi. Khả năng đàm phán được trao dồi thường xuyên. Khách hàng có muốn mua sản phẩm của bạn hay không. Tất cả phụ thuộc vào phần thể hiện tài năng ăn nói của bạn. Nếu thành công, bạn sẽ có cơ hội xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, tạo dựng lòng tin của khách dành cho bạn.
+ Kỹ năng làm việc nhóm:
“Muốn đi nhanh hãy đi một mình, muốn đi xa hãy đi cùng đồng đội”
Trong bất kỳ môi trường nào, muốn thành công thì việc làm theo đội nhóm là điều vô cùng cần thiết. Hãy vận dụng sự hiểu biết, sức mạnh, phẩm chất của từng thành.viên để tăng hiệu suất làm việc, hoàn thành mục tiêu chung.
Bên cạnh đó, một khi làm teamwork phải có sự lắng nghe, đoàn kết, thân thiện giữa mọi người. Đây là yếu tố quan trọng không chỉ dẫn đến thành công của cả nhóm, mà còn cả trong nghề.
+ Kỹ năng phân tích thị trường:
Trở thành Sales BĐS tài giỏi phải am hiểu nhiều kiến thức. Biết phân tích sản phẩm đang bán, phân tích thị trường nhà đất. Biết cách thu thập, xử lý, sàn lọc các thông tin. Từ những thông tin, các bạn sẽ giải đáp dễ dàng mỗi khi khách hàng gặp phải vấn đề chưa giải quyết được.
+ Kỹ năng Telesale:
Một trong những kỹ năng cần trau chuốt và luyện tập đó là kỹ năng gọi điện cho khách hàng. Bạn sẽ bắt gặp nhiều trường hợp oái oăm, chưa kịp nói hết câu thì đầu dây bên kia đã tắt máy. Đây là những câu trả lời mà các bạn hay gặp phải khi gọi cho khách. Và bạn cần phải hiểu rõ cũng như tập thích ứng lần.
Việc telesale là bước đầu tiên mà các bạn nhân viên mới thường xuyên thất bại. Vì vậy mà có tới 50% Sales nghĩ tới chuyện bỏ nghề, nhưng nếu họ vượt được qua thì khả năng thành công càng lớn mạnh về sau.
+ Kỹ năng tư vấn bán hàng:
Kỹ năng quan trọng của nhân viên BĐS là đây. Dù bạn có khả năng giao tiếp lưu loát, gây thiện cảm cho khách. Nhưng bạn không có khả năng thuyết phục khách mua sản phẩm. Thị mọi công sức bạn đổ ra đều trở về con số không.
Hãy trao dồi kỹ năng tư vấn hàng này, rút kinh nghiệm từ những giao dịch không thành công. Học hỏi từ những người có có kinh nghiệm lâu năm. Và phải biết cách thuyết phục qua nhiều hình thái khác nhau: qua email, điện thoại, nói chuyện trực tiếp,… Chỉ có như thế các bạn mới đạt được sự thành công.
+ Kỹ năng chăm sóc khách hàng:
Các bạn mong muốn có giữ mối quan hệ lâu dài với khách. Bạn cần biết cách chăm sóc khách hàng thật chu đáo. Hãy quan tâm, chia sẻ những nhu cầu của khách. Chân thành, niềm nở là một phần phẩm chất của sales chuyên nghiệp. Giúp bạn “hạ gục” bất kỳ khách hàng nào dù là khó tính nhất.
6.3. Áp dụng kỹ năng hỗ trợ tăng khả năng chốt Sale
Ngoài việc thành thạo những kỹ năng mềm, các bạn còn phải biết tận dụng các phương pháp hỗ trợ bán hàng. Cụ thể như:
+ Sử dụng công nghệ bán hàng:
Thời buổi công nghệ 4.0, các tổ chức đều áp dụng những phần mềm công nghệ để rút ngắn thời gian của chu kỳ bán hàng.
Các công nghệ dành cho sales kể đến như: Google Adword, Facebook Adword, SEO, đăng tin các trang rao vặt, kỹ năng Marketing,… Các bạn hãy tận dụng công nghệ để việc tiếp cận với khách dễ dàng và nhanh hơn.
+ Liên kết hoạt động hàng ngày với hạn ngạch:
Đạt được hạn ngạch vào cuối tháng, cuối quý. Các bạn phải bỏ ra rất nhiều thời gian, phải thật giỏi để liên kết hoạt động hàng ngày. Hãy lên kế hoạch công việc rõ ràng, chi tiết để có thể làm việc hiệu quả.
+ Tương tác mạng xã hội với khách hàng:
Là nhân viên Sales BĐS giỏi là phải biết tương tác với khách hàng trên các phương tiện mạng. Khách hàng thường hay tham gia trên Facebook, Twitter hay Linkedln,… Từ đây, sẽ giúp người mua tìm đến bạn dễ dàng hơn, mang lại kết quả tốt nhất.
Tận dụng tương tác trên mạng xã hội sẽ giúp Sales có thêm khách hàng tiềm năng
+ Kỹ năng viết, đăng tin bán hàng:
Để đăng bài bán hàng bất động sản thu hút khách hàng đòi hỏi các bạn phải có được kỹ năng viết tốt. Hãy viết những điều trọng tâm, ngắn gọn, tránh sử dụng bản sao chung. Đến cuối bài hãy để lại lời kêu gọi hành động. Hãy cố gắng rèn luyện để hoàn thiện chúng mỗi ngày.
Kết
Tóm lại, nếu muốn trở thành một chuyên viên bất động sản chuyên nghiệp đòi hỏi bạn cần dành thời gian để học tập và rèn luyện rất nhiều kiến thức, kỹ năng khác nhau. Hi vọng những chia sẻ trên đây của HomeNext Academy đã giúp bạn có thêm góc nhìn đa chiều về ngành nghề và trở thành một chuyên viên BĐS tài giỏi, được khách hàng yêu quý trong tương lai không xa.
Tải MIỄN PHÍ NGAY HÔM NAY Trọn bộ Cẩm nang kinh doanh hiệu quả dành cho Sales.
Nếu bạn muốn biến điều đó thành sự thật, thành một chuyên viên bán hàng xuất sắc. Đăng ký ngay khóa học đào tạo bán hàng của chúng tôi. Và liên hệ Hotline 0903 140 768 để được tư vấn chi tiết NGAY HÔM NAY.
